Blijf op de hoogte en abonneer op mijn nieuwsbrief.
Zapisz Zapisz

Oneindig dom?

De mens vindt zichzelf het meest intelligente schepsel op aarde. Het is de vraag of dit terecht is, want het is lastig om de slimheid van verschillende wezens objectief te beoordelen. De mens denkt sowieso niet in absolute termen. Waarde meten doen we door te vergelijken. In geldzaken kan dat dramatisch uitpakken, want ons brein blijkt vaak relaties te leggen die verkeerd zijn of zelfs helemaal nergens op slaan.

Hoe waardevol voelt bijvoorbeeld 7 dollar? Uit een beroemd onderzoek van de gedragseconomen Amos Tversky en Daniel Kahneman bleek ooit dat meeste mensen graag een kwartier extra lopen om een vulpen van 25 dollar voor 18 dollar in de wacht te slepen. Maar diezelfde 7 dollar winst vonden de meesten futiel als ze een kostuum van 455 euro elders voor 448 dollar konden kopen. Toch kan het veel gekker, als het om getallen gaat. Gedragseconoon Dan Ariely vroeg zijn publiek tijdens een lezing om de laatste twee cijfers van hun burgerservicenummer te noteren. Vervolgens liet hij ze bieden op producten zoals wijn en chocolade. Het bleek dat mensen met hoge genoteerde cijfers 60% tot 120% hoger boden dan toehoorders die lage getallen hadden opgeschreven!

De conclusie is dat de meeste mensen reageren op getalsmatige keuzes zoals een vliegtuig dat landt in het donker: ze laten zich leiden door de lichtjes langs de baan. Verkopers weten dat, en stellen die lichtjes strategisch op. Een sterrenrestaurant biedt bijvoorbeeld drie diners: het basismenu voor €120, een uitgebreider etentje voor €160 en le choix du chef voor €200. De meeste mensen kiezen de middelste optie, toont onderzoek. Dus daarin offreert de restaurateur graag wat hij kwijt wil. Of waaraan hij het meeste verdient.

Twee dingen zijn oneindig, het universum, en menselijke domheid. Maar van het universum weet ik het nog niet helemaal zeker. Albert Einstein

Optimaal kiezen is helemaal een doolhof als je onder tijdsdruk staat of een hoge korting krijgt voorgespiegeld. Websites als vakantieveilingen.nl en groupon.nl zijn er meesters is. Al ben je nog zo rationeel: er komt een dag dat je die paraplu van €79 voor €49 aanschaft, terwijl het ding elders voor €15 te krijgen was. Want wat ook blijkt: veel mensen geloven heilig dat duur beter is dan goedkoop. Een experiment van Ariely laat zien dat dezelfde energydrink een beter effect heeft op mentale taken naarmate de prijs hoger is. Dezelfde positieve relatie werd eerder bewezen voor pijnstillers en wijn. Soms neemt het geloof in dure producten bizarre vormen aan. Zo was de app “I am rich” één dag lang te koop in de appstore voor $999,99. Het programmaatje bevatte niet meer dan wat teksten die bevestigden dat de gebruiker rijk was. Toch is het acht keer aangeschaft. Is dat slim? Nee. Als het om getallen en geldzaken gaat, is Einsteins bewering voor veel mensen helaas te vaak waar.