• Home
• Wie is Erica
• Boeken
• In de media
• Artikelen / blogs
• Lezingen
• Contact

Artikelen & blogs > Het schaap van Cialdini

Marketing is oorlog, net als voetbal. Nu dus ruim één op de drie Nederlanders de eindjes niet meer aan elkaar kan knopen, zoeken marketeers nóg sluwere manieren om klanten te lokken. Deze methodes krijgen verkopers aangereikt op seminars met slogans als: “6 superkrachtige manieren om ALLES gedaan te krijgen!” Want volgens beïnvloedingsdeskundigen is overtuigingskracht te leren. “Experts ontdekken steeds meer mechanismen die leiden tot automatische volgzaamheid”, ronkte vorig jaar een folder voor het eendaagse seminar De psychologie van het overtuigen. “Mensen denken niet meer na, ze geloven u op uw woord. Of op uw blauwe ogen. Hoe dan ook: ze doen wat u wilt. En daar gaat het om.”

Oeps. Dat klinkt als hypnose, waarmee een verkoper u kan laten beslissen wat híj wil. Dat klopt ten minste een beetje. Anders had Nederland geen 7 miljoen woekerpolissen aangeschaft. Plus 600.000 aandelenleaseplannen. En talloze beleggingsproducten die slapeloze nachten opleveren in plaats van winst. Zelfs slimme, geld geinteresseerden kunnen ooit ergens intuinen. Maar hoe ontdekt u of een aanbieder met verleidingstechnieken bezig is? Heel simpel. Door bij te houden welke vaardigheden verkopers tegenwoordig opdoen op hun cursussen. Modieus zijn bijvoorbeeld de overtuigingstechnieken van de Amerikaanse hoogleraar en meesterbeïnvloeder Robert Cialdini, auteur van de bestseller “Invloed”. Cialdini analyseerde honderden overtuigingstechnieken, en propageert zes universele, bijna onverslaanbare beïnvloedingsprincipes. Wees gewaarschuwd.

Een eerste truc luidt: wie geeft, die krijgt. Als een verkoper iets gratis weggeeft, voelt u zich vaak (onbewust) verplicht iets terug te doen. Zeg dus nee tegen een geschenk, een gratis kennismakingsgesprek of een gezellige demonstratieavond met koffie en gebak. Het komt u vaak duur te staan.

Een tweede verkooptechniek luidt dat sympathie wordt beloond. Mensen doen graag iets voor iemand die ze kennen en aardig vinden. Die sympathiegevoelens ontstaan zodra iemand complimentjes uitdeelt, vriendelijk is, begrijpend luistert of doet alsof hij “in hetzelfde schuitje zit”. Hou juist dan afstand, want het is moeilijk om te weigeren wat een “oprechte vriend” adviseert.

Een derde onverslaanbare methode is dat een klant die A zegt, vaak ook B zegt. Dat komt doordat de mens het liefste aansluit bij wat hij al eerder heeft gezegd of gedaan. Daarom laat de verkopende partij u graag meedoen aan een webpoll of enquête. Dan is uw ziel al een beetje verkocht, en bent u al een beetje klant. Doe daar dus niet aan mee.

Dan (vermeende) schaarste. Dat is een verkoopargument dat zelfs de beschaafdste mens kan veranderen in een hongerig beest. Want wat snakken we naar zaken die zeldzaam zijn (alleen deze week te koop, bijna uitverkocht) of onbereikbaar (te duur of verboden). Volgens Cialdini verleid je klanten daarmee nóg gemakkelijker door te benadrukken wat ze kunnen verliezen. Een slimme verkoper zegt dus niet dat woningisolatie geld bespaart, maar roept dat slechte isolatie bakken geld kost.

Ook kuddegedrag stuurt ons veel meer dan we willen en denken. Slogans als “Al duizenden klanten gingen u voor” of “De hypotheek van het jaar” trekken klanten, ook als de bewering een leugen is. Bijna even krachtig is het opvoeren van een onafhankelijk expert. Vandaar al die keurmerken, prijsuitreikingen en deskundigen in reclames. Geloof het niet en blijf kritisch. Dan wordt u niet het schaap dat Cialdini zo graag verslindt.

Bijblijven in geldzaken? Klik hier voor mijn gratis nieuwsbrief. En volg me op Twitter!