Het is de droom van elke verkoper: producten slijten die de winkels uit vliegen, bakken winst opleveren en tegelijkertijd klanten enorm tevreden maken. Maar hoe bedenk je zo’n aanbieding? Voor consumentenproducten is dit vraagstuk zo’n zeventig jaar geleden opgelost. Toentertijd produceerde de US food company General Mills kant-en-klare cakemixen, waar alleen water bij moest. Maar hoe tijdbesparend het ook was: de Amerikaanse huisvrouw wilde er niet aan. Het bedrijf huurde motivatiepsycholoog Ernest Dichter in voor onderzoek. Die concludeerde dat de mix té gemakkelijk was. Hij adviseerde het eipoeder weg te laten, en huisvrouwen verse eieren te laten toevoegen. Dat was een schot in de roos.

Sindsdien worden we overspoeld door producten die een beetje arbeid van ons vragen. Denk aan Ikea-meubels, Lego-bouwpakketten, pizza-kits, zelfmaak-teddyberen, dinerboxen, te personaliseren smartwatches en maaltijdoplossingen waar nog groente en/of vlees bij moet. Uit onderzoek blijkt namelijk dat als jij werk steekt in iets, je dat ‘iets’ meer waard gaat vinden. Dit heet het Ikea-effect, genoemd naar het Zweedse woonwarenhuis dat de klant spullen zelf laat monteren. In 2011 kwantificeerden de Amerikaanse onderzoekers Micheal Norton, Daniel Mochon en Dan Ariely hoe duur het Ikea-effect je kan komen te staan. En dat is schrikken.

Iemand dingen voor je laten doen, is als iemand je eten laten kauwen. Het is misschien gemakkelijker om door te slikken, maar het verliest al zijn smaak … En je wilt de smaak! Ze Frank (1972), Amerikaans online performance artiest, componist, komiek en spreker.

Norton, Mochon en Ariely lieten een groep proefpersonen een eenvoudige Ikea-doos monteren, terwijl een andere groep hem kant en klaar in handen kreeg. De zelfbouwers bleken hun doos gemiddeld 63% meer waard te vinden dan degenen die niks aan de doos hoefden te doen. Een vergelijkbare test met een Lego-bouwpakketje leidde tot een nóg groter Ikea-effect. Degenen die een Lego-helikopter of -dier zelf in elkaar hadden geknutseld, boden er gemiddeld tweemaal zoveel voor als proefpersonen die het ding kant-en-klaar kregen. Dit effect werkte overigens alleen als de te verrichten werkzaamheden lukten. Daarom houden slimme verkopers jouw taak simpel.

Het Ikea-effect is een feest voor aanbieders: het maakt klanten verliefd op producten, bespaart kosten, en kan ook nog zorgen dat jij teveel betaalt. Neem Lego-fanaten. Die houden een afgerond bouwsel graag intact, om voor €134,99 een nieuw Lego-project te starten. Of huizenkopers. Vrijwel standaard slopen die het interieur van de vorige eigenaar, om voor dik geld een eigen draai aan hun woongenot te geven, hetgeen de volgende koper weer fanatiek in de afvalcontainer zal smijten. Zonde, want je kunt het Ikea-effect ook laten werken in jóúw voordeel. Beschilder bestaande meubels in je lievelingskleuren, brei een unieke trui, kook gerechten zelf, en doe haalbare thuis-klussen als schilderen, tuinieren, inrichten en opruimen zelf. Alles wat je zelf doet, krijgt meerwaarde, terwijl het minder kost. Je voelt je dus rijker en houdt ook nog geld over. Dat is dubbele winst.

Hoe crisisbestendig ben jij? Test jezelf hier!

Bestel Crisis-vitamines met korting 😊