Geluk is beter dan ongeluk, vinden we. En vrolijkheid beter dan chagrijn. Toch heeft blijheid een keerzijde, blijkt uit decennialang onderzoek van de Australische sociaalpsycholoog Joseph Paul Forges. Mensen met een goed humeur zijn gemiddeld genomen goedgeloviger. Nou en…, denk je nu misschien. Maar het probleem is dat een goede stemming eenvoudig bij iemand op te roepen is, bijvoorbeeld met een compliment, een glimlach of een geestig filmpje. Daarna stemmen mensen vaker in met van alles, of het nu gaat om een afgeprijsde jas of een te duur vakantieparkchalet. Deze onkritische neiging noemen wetenschappers bullshit-ontvankelijkheid. De term komt uit het essay On bullshit van de Amerikaanse emeritus-hoogleraar filosofie Harry G. Frankfurt.

Frankfurt definieert bullshit (kletspraat) als: uitspraken – waar dan wel onwaar – die bedoeld zijn om iemand te overreden. Een stofzuigerverkoper jokt bijvoorbeeld: ‘Hij is geweldig. Ik heb hem zelf ook.’ Een aanbieder van vastgoedobligaties blaat: ‘Uw rendement beloopt al snel 8 procent of meer per jaar.’ Of een website over bitcoins raaskalt: ‘Bitcoin is gedekt door glasheldere wiskundige principes en de kracht van cryptografie. Dat is een stuk betrouwbaarder dan garanties van banken en overheden.’

Bullshit of kletspraat is iets anders dan een leugen. Een leugenaar, zoals een oplichter, kent de waarheid en probeert zijn slachtoffers daarvan weg te houden. Maar een bullshitter heeft niks met waarheid en onwaarheid. Het gaat hem om verdienen aan stofzuigers, crypto’s, huizen, grond, opties, buitenlands onroerend goed, valuta of cursussen om rijk te worden. Dankzij de digitale revolutie verspreidt kletspraat zich – al dan niet via dik verdienende influencers – sneller dan ooit, waarna het zich als een waarheid kan nestelen in de hoofden van argelozen. Ja, juist in de breinen van hoogopgeleiden, want die blijken een bovengemiddeld vertrouwen in het eigen oordeel te hebben. En vaker een hoger inkomen, waardoor er juist bij hen door bullshitters wat te halen valt.

En voor je het weet, trap je in een broodjeaapverhaal over een innovatieve stofzuiger van zogenaamd 659 voor 345 euro, laat je je door een blije verkoper aanpraten dat een kaveltje weiland de ideale investering is, trap je in de hoax dat de koers van de bitcoin spoedig naar 100.000 euro explodeert, geloof je nepnieuws over een nepbelegging of koop je een spuuglelijke broek omdat de verkoopster zegt dat die geweldig staat. Neem daarom altijd bedenktijd en zeg vaker nee, want er is steeds meer nonsens te koop.

Zes verkooptrucs om van weg te rennen

De Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini propageert zes onfeilbare beïnvloedingswapens waarmee verkopers je verleiden. Zo tuin je er niet in.

  1. Een beproefde Cialdini-truc is om een gratis krant, blikje frisdrank of zakje chips weg te geven. Na acceptatie van een cadeautje voelen veel mensen zich (onbewust) verplicht iets terug te doen. Zeg dus ‘nee, dank u’ tegen elk cadeautje, gratis kennismakingsgesprek of informatieavond met koffie en gebak. Het komt je anders duur te staan.
  • Een tweede verkoopfoef is dat wie A zegt, meestal ook B zegt. Stel je koopt een auto, maar op het laatste moment komen er nog kosten bij. De aanbieder weet dat je die vaak voor lief neemt, omdat je al besloten hebt. Je zei A en daarna B. Zeg in plaats daarvan eens keihard ‘nee!’.
  • Een graag uitgebuite menselijke zwakte is kuddegedrag. Daarom staat op websites: “Tienduizenden gingen u voor.” Daarom zegt een verkoper: “Geweldige stofzuiger. Ik heb hem zelf ook.” En daarom bedenken aanbieders de hypotheek en de auto van het jaar. Dat moet wel goed zijn, denken we dan. Ook als de bewering kletspraat is. 
  • Een volgende verkooptruc is dat we ons gemakkelijk laten overreden door aardige mensen. Sympathiegevoelens ontstaan zodra iemand complimentjes uitdeelt, vriendelijk is, begrijpend luistert of doet alsof hij ‘in hetzelfde schuitje zit’. Hou juist dan afstand, want het is moeilijk om te weigeren wat een ‘oprechte vriend’ adviseert.
  • Ook krachtig is het opvoeren van een onafhankelijke ‘expert’. Vandaar al die keurmerken, prijsuitreikingen en deskundigen in reclames. Geloof er niet in. Oordeel zelf.
  • Tot slot is (vermeende) schaarste een verkoopargument dat zelfs de beschaafdste mens verandert in een hongerig beest. Wat snakken we naar zaken die zeldzaam zijn (alleen vandaag te koop, nu in de aanbieding, nog enkele in voorraad, limited edition) of onbereikbaar (te duur, verboden). Maar het is een verkooptruc. Wees sterk. Blijf thuis. Loop een blokje om. Schreeuw ‘nee!!!’ Zo blijven je onzinaankopen bespaard.

Mijn nieuwste boek ‘Geld speelt geen rol’ voorkomt dat je missers maakt in geldzaken of financieel wordt belazerd. Als je het hier (op mijn website) bestelt, krijg je het (naar je eigen wens) gesigneerd thuisgestuurd.