November telt een almaar uitdijend aantal koopjesdagen. Het meest bekend is Black Friday (op de 24e van deze maand), gevolgd door Cyber Monday (op de 27e). Toch vinden veel winkeliers die koopjesdagen blijkbaar te kort. Sinds dit jaar praten aanbieders ineens over Black Friday week. Ze promoten dan minimaal vier dagen verleidelijke aanbiedingen. Maar het kan nog brutaler. Er zijn ook winkels die al op 12 november met Black Friday-deals zijn begonnen. Die startdatum is de dag na Singlesday, dé koopjesdag voor vooral jonge Chinezen. Die vieren elk jaar op 11 november dat ze vrijgezel zijn door spullen te kopen. Dit veroorzaakt een gigantisch koopfestijn, waarbij Chinese online winkels vele tientallen miljarden euro’s omzet boeken. De dag is ook hier weleens gepromoot, maar Nederlanders willen er (nog) niet aan. En dat is maar goed ook. Want al worden koopjesdagen voorgesteld als buitenkansen voor de consument. In werkelijkheid zijn het natuurlijk verkoopfeestjes voor (online) winkeliers. Dat gaat ook dit jaar beslist weer lukken. Dankzij slinkse verkoop- en verleidingstrucs waaraan geen mens weerstand kan bieden.
Tuurlijk, niet iedereen is blij met consumptiefeestjes. Zo zijn er enkele winkelketens die hun deuren op Black Friday demonstratief sluiten. Daarnaast is de Autoriteit Consument en Markt (ACM) klaar met aanbieders die op Black Friday kopers lokken met nepkortingen. Ze bieden dan bijvoorbeeld iets aan van 89 euro voor 39,99 euro, terwijl het normaal voor 29 euro de deur uitgaat. De ACM is van plan om winkeliers die dit kunstje flikken, zwaar te gaan beboeten. Dat is terecht. Al is de vraag of de consument daarna voorgoed waar krijgt voor zijn geld. Er zijn nog zoveel andere sluwe trucs die kopers impulsief op de koopknop laten drukken. Neem de zes universele beïnvloedingsprincipes die de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini , auteur van de bestseller ‘Invloed’, propageert. Wees deze maand, maar ook daarna, gewaarschuwd voor het volgde:
1.Zijn eerste onweerstaanbare verkooptruc is gebaseerd op het principe: wie geeft, die krijgt. Als een verkoper iets gratis weggeeft, voel jij je (onbewust) verplicht iets terug te doen. Zeg dus altijd nee tegen een cadeautje, een gratis probeer-artikel of een gezellige demonstratieavond met koffie en gebak. Het komt je beslist duur te staan.
2.Een tweede verkoopprincipe, waaraan geen mens weerstand kan bieden, is dat sympathie wordt beloond. Mensen doen graag iets voor iemand die ze kennen en aardig vinden. Die sympathiegevoelens ontstaan zodra iemand complimentjes uitdeelt, vriendelijk is, begrijpend luistert of doet alsof hij “die stofzuiger zelf ook heeft”. Hou juist dan afstand, want het is moeilijk om te weigeren wat een “oprechte vriend” adviseert.
3.Cialdini’s derde onverslaanbare methode is dat een klant die A zegt, vaak ook B zegt. Dat komt doordat de mens het liefste aansluit bij wat hij al eerder heeft gezegd of gedaan. Daarom laat de verkopende partij jou graag meedoen aan een web poll of een enquête. Dan is je ziel al een beetje verkocht, en ben je al een beetje klant. Doe daar dus niet aan mee.
4.Een vierde gehaaide verkooptruc is net doen alsof een aanbod schaars is. Dat is een verkoopargument dat zelfs de beschaafdste mens kan veranderen in een hongerig beest. Want wat snakken we naar zaken die zeldzaam zijn (alleen deze week te koop, bijna uitverkocht) of onbereikbaar (te duur of verboden). Volgens Cialdini verleid je klanten daarmee nóg gemakkelijker door te benadrukken wat ze kunnen verliezen. Een slimme verkoper zegt dus niet dat woningisolatie geld bespaart, maar roept dat slechte isolatie bakken geld kost.
5.Pas tot slot enorm op voor kuddegedrag, want dat stuurt je veel meer dan we willen en denken. Slogans als “Al duizenden klanten gingen u voor” of “Het beleggingsfonds van het jaar” trekken altijd hordes klanten, zelf als de bewering een leugen is. Probeer dus af te zien van wat iedereen al doet of wil. Veelgevraagd is per definitie te duur.
6.Bijna even krachtig als kuddegedrag opwekken, is het opvoeren van een onafhankelijk expert. Vandaar al die keurmerken, prijsuitreikingen en deskundigen in reclames. Geloof het niet en blijf kritisch. Dan word je niet het schaap dat Cialdini op koopjesdagen zo graag verslindt.
Dit artikel sluit aan bij mijn nieuwe boek: ‘Geld speelt geen rol. Waarom je leeft als een miljonair als je de baas bent over je eigen geld’. Als je het hier (op mijn website) bestelt, krijg je het (naar je eigen wens) gesigneerd thuisgestuurd.
